Comme nous l'avons déjà dit, la manipulation est avant tout un moyen caché de contrôler les autres. Cependant, très souvent, toute influence psychologique est déclarée manipulation. Vous pouvez être convaincu que ce n’est pas le cas en considérant la liste des différents types d’influence psychologique.

Croyance. Influence consciente et raisonnée sur une autre personne ou un groupe de personnes, visant à former ou à modifier un jugement, une attitude, une intention ou une décision.

Auto-promotion. Déclarer vos objectifs et présenter la preuve de vos compétences et qualifications afin d'être apprécié et ainsi obtenir des avantages dans des situations de sélection par d'autres, de nomination à un poste, etc.

Suggestion. Influence consciente et irraisonnée sur une personne ou un groupe de personnes, visant à changer leur état, leur attitude envers quelque chose et leur prédisposition à certaines actions.

Infection. Le transfert de son état ou de son attitude à une autre personne ou à un groupe de personnes qui, d’une manière ou d’une autre (pas encore expliquée), adopte cet état ou cette attitude. Cette condition peut être transmise involontairement ou volontairement ; être absorbé - également involontairement ou volontairement.

Éveiller l’envie d’imiter. La capacité d’évoquer le désir d’être comme soi. Cette capacité peut soit se manifester involontairement, soit être utilisée volontairement. Le désir d'imiter et d'imiter (copier le comportement et la façon de penser de quelqu'un d'autre) peut également être volontaire ou involontaire.

Faveur du bâtiment. Attirer l'attention involontaire du destinataire par l'initiateur démontrant sa propre originalité et son attractivité, exprimant des jugements favorables sur le destinataire, l'imitant ou lui fournissant un service.

Demande. Un appel au destinataire pour satisfaire les besoins ou les désirs de l'initiateur de l'influence.

Compulsion. La menace de l'initiateur d'utiliser ses capacités de contrôle afin d'obtenir le comportement requis de la part du destinataire. Les capacités de contrôle sont les pouvoirs permettant de priver le bénéficiaire de toute prestation ou de modifier ses conditions de vie et de travail. Dans les formes de coercition les plus grossières, des menaces de blessures physiques et des restrictions de liberté peuvent être utilisées. Subjectivement, la coercition est vécue comme une pression : par l'initiateur - comme sa propre pression, par le destinataire - comme une pression de l'initiateur ou des « circonstances ».

Attaque. Une attaque soudaine contre le psychisme de quelqu'un d'autre, consciente ou impulsive, et constitue une forme de libération de la tension émotionnelle. Exprimer des jugements désobligeants ou offensants sur la personnalité d’une personne et/ou une condamnation grossière et agressive, une calomnie ou un ridicule de ses actes et actions. Les principales formes d'attaque sont les critiques destructrices, les déclarations destructrices et les conseils destructeurs.

Manipulation. Encouragement caché du destinataire à expérimenter certains états, à prendre des décisions et/ou à effectuer des actions nécessaires à l'initiateur pour atteindre ses propres objectifs.

Critique destructrice

Jugements désobligeants ou offensants sur la personnalité d'une personne.

Condamnation brutale et agressive, calomnie ou ridicule de ses actes et actions, des personnes qui lui tiennent à cœur, des communautés sociales, des idées, des valeurs, des œuvres, des objets matériels/culturels, etc.

Questions rhétoriques visant à identifier et à « corriger » les lacunes.

Le caractère destructeur d'une telle critique est qu'elle ne permet pas à une personne de « sauver la face » et détourne son énergie pour lutter contre les problèmes qui sont survenus. émotions négatives, lui enlève sa confiance en lui-même.

Différences entre critique destructrice et suggestion :

1. Avec la suggestion, le but conscient est « d’améliorer » le comportement d’autrui (le but inconscient est la libération de la frustration et de la colère, une manifestation de force ou de vengeance). Mais en même temps, les comportements qui sont décrits dans les formules de suggestion « Vous êtes une personne frivole ! Il est temps pour vous de prendre la vie plus au sérieux !

2. Les critiques destructrices renforcent un comportement négatif.

Déclarations destructrices

Mentions et rappels de faits biographiques objectifs qu'une personne n'est pas en mesure de modifier et sur lesquels elle ne peut le plus souvent influencer (identité nationale, sociale, raciale ; origine urbaine ou rurale ; profession des parents ; comportement illégal d'un proche, son alcoolisme) ou toxicomanie dans la famille; héréditaire et maladies chroniques; constitution naturelle : taille, traits du visage, myopie, troubles de la vision, de l'audition, de la parole, etc.).

L'effet de telles déclarations est que le destinataire de l'influence provoque un état de confusion, d'impuissance, de confusion, etc.

Conseils destructeurs

Instructions péremptoires, commandes et instructions qui ne sont pas impliquées par les relations sociales ou de travail avec un partenaire.

Types de résistance à l'influence

Contre-argumentation. Une réponse consciente et raisonnée à une tentative de persuader, de réfuter ou de contester les arguments de l'initiateur de l'influence.

Auto-défense psychologique. L'utilisation de formules de discours et d'intonation signifie maintenir la présence d'esprit et gagner le temps de réfléchir aux étapes ultérieures dans une situation de critique destructrice, de coercition ou de manipulation.

Dialogue d'information. Clarifier la position du partenaire et sa propre position à travers l’échange de questions et réponses, de messages et de suggestions.

Critique constructive. Une discussion fondée sur des faits sur les objectifs, les moyens ou les actions de l'initiateur de l'influence et la justification de leur incohérence avec les objectifs, les conditions et les exigences du destinataire.

Mobilisation énergétique. Résistance du destinataire aux tentatives de lui inculquer ou de lui transmettre un certain état, attitude, intention ou plan d'action.

Création. Création d'une chose nouvelle, négligeant ou surmontant l'influence d'un modèle, d'un exemple ou d'une mode.

Évasion. Le désir d'éviter toute forme d'interaction avec l'initiateur de l'influence, y compris les rencontres personnelles aléatoires et les collisions.

Ignorer. Actions qui indiquent que le destinataire ne remarque délibérément pas ou ne prend pas en compte les paroles, les actions ou les sentiments exprimés par le destinataire.

Affrontement. Opposition ouverte et cohérente du destinataire à sa position et à ses exigences envers l'initiateur de l'influence.

Refus. Expression par le destinataire de son désaccord pour répondre à la demande de l'initiateur de l'influence.

Formes d'attaque :

1. Critique destructrice

De telles choses sont difficiles pour vous.

Personne d’autre que vous n’aurait pu faire ce travail aussi mal.

Tout ce que vous touchez ne devient rien.

Je suis émerveillé par votre passion pour les choses bon marché.

Vous vous entourez toujours de personnes suspectes.

Vos enfants ont toujours été caractérisés par de mauvaises manières.

Vous n’avez pas d’amis, mais une secte/communauté de quelques individus ratés/perdants/génies méconnus.

A votre âge - et une telle envie de mélodrame !

Comment peux-tu t'habiller de manière aussi ridicule ?

Ne vous pensez-vous pas que c'est de la bêtise ?

Avez-vous complètement perdu la tête ?

Comment peut-on utiliser un déodorant aussi terrible ?

Formes d'attaque :

2. Déclarations destructrices

Eh bien, oui, vous venez d'une petite ville.

Vous n’êtes qu’un intellectuel de première (deuxième) génération…

Vous avez dit qu'il y avait d'autres déviations dans votre famille.

Dans le passé, vous auriez été considéré comme un nationaliste et vous auriez alors eu des avantages supplémentaires.

Je me souviens que l'université dont vous êtes diplômé n'est pas la plus prestigieuse.

Quand tu te comportes ainsi, je me souviens de ton frère, toxicomane (qui a fini dans des endroits pas si éloignés...).

Ce costume cache la disproportion de votre silhouette.

Vous ne pouvez pas voir, probablement à cause d'une mauvaise vue.

Vous avez déjà fermé les yeux de manière irresponsable sur de telles violations.

N'oubliez pas que vous aviez des problèmes pour faire rapport à l'époque.

Je me souviens souvent de la façon dont nous avons tous dû lutter pour corriger notre erreur.

Je n'oublierai jamais à quel point tu étais ivre à ce moment-là.

C'est bien que ta femme ne sache pas ce que tu as eu avec Marina.

Formes d'attaque :

3. Conseils destructeurs

Tu ferais mieux…

Feriez-vous plus...

Pourquoi tu ne...

Si j'étais toi...

Vous devriez certainement...

Cela ne correspond pas à votre situation...

Il est temps pour vous d'apprendre...

Nous devons travailler sur nous-mêmes !

Allez et dites ça...

Ne faites plus jamais ça !

S'excuser!

N'ose plus parler de ça en ma (sa, elle) présence.

À partir de maintenant, connaissez votre place.

N'oubliez pas pour l'avenir que cela ne vous concerne pas.

Annexe 6. Diagnostic et autodiagnostic de l'état de sous-personnalité

Avant de vous familiariser avec la description de E. Burns, je tiens à vous rappeler les paramètres clés pour chaque état : Parent - DOIT, Adulte - PEUT, Enfant - VOULOIR.

Comportement. Par rapport à la fermeté paternelle inébranlable, souvent accompagnée d'un geste l'index ou le mouvement gracieux maternel du cou, leur pertinence par rapport aux attitudes parentales devient rapidement évidente. Une concentration réfléchie accompagnée de lèvres pincées ou de narines légèrement évasées est un adulte typique. Incliner la tête, signifiant la pudeur et accompagné d'un sourire, se transformant en coquetterie, sont des manifestations de l'Enfant. Expressions enfantines de dégoût et sourcils froncés lorsqu'une personne fait la moue, qui peuvent se transformer en rires forcés et agacés avec les taquineries parentales. En train de regarder relations de famille parents, écoliers et jeunes enfants, on peut trouver d’autres attitudes caractéristiques propres à chaque type d’état du moi. Un exercice intéressant et instructif serait de travailler le texte et surtout les photogravures du livre de Darwin sur l'expression des émotions, dans une perspective d'analyse structurelle.

Gestes. L’origine extéropsychique du geste prohibitif peut être établie en trouvant son prototype dans l’une des figures parentales de l’histoire du patient. Le geste de pointage, étant autonome, peut être considéré comme un Adulte lorsqu'un professionnel communique avec un collègue ou un client, qu'un contremaître instruit un ouvrier ou qu'un enseignant encadre un élève. Les gestes défensifs inappropriés d'un point de vue pragmatique sont des manifestations de l'Enfant. Les options moins riches en nuances peuvent être facilement diagnostiquées intuitivement. Par exemple, un geste de pointage peut être accompagné d'instructions du Parent ou d'une accusation plaintive de la part de l'Enfant, comme s'il faisait appel à la figure du Parent.

Voix. Souvent, les gens ont deux voix, chacune avec sa propre intonation, même si dans le cabinet d'un thérapeute ou dans un groupe, l'une de ces voix peut pendant longtempsêtre déprimé. Par exemple, quelqu'un qui se présente dans un groupe en disant "Je suis une si pauvre chose" peut Plusieurs mois ne pas détecter la voix cachée du Parent, pleine de rage (par exemple, la voix d'une mère alcoolique) ; ou il faudra peut-être passer par stress intense dans le groupe, pour que la voix du « travailleur raisonnable » disparaisse, remplacée par la voix d'un Enfant effrayé. Pendant ce temps, les proches du patient peuvent simplement s’habituer à la dichotomie des intonations. De plus, les personnes qui ont trois voix différentes ne font pas exception. Ainsi, dans un groupe, les voix du Parent, de l’Adulte et de l’Enfant, appartenant toutes à une même personne, peuvent littéralement se heurter. Lorsque la voix change, il n’est généralement pas difficile de détecter d’autres preuves d’un changement dans l’état du moi. L’illustration la plus dramatique serait le moment où « pauvre de moi » cède soudain la place à un fac-similé de sa mère ou de sa grand-mère en colère.

Vocabulaire. Les mots typiques des parents sont : « intelligent », « fils », « gâté », « mal élevé », « dégoûtant », « scandaleux » et leurs synonymes. Mots adultes : « non constructif », « approprié », « économique », « approprié ». Les malédictions, les malédictions et toutes sortes d'épithètes sont généralement des manifestations de l'Enfant. Les noms et les verbes sont caractéristiques d'un adulte lorsqu'ils sont utilisés pour décrire la réalité sans exagération, distorsion ou préjugé, mais un parent ou un enfant peut également les utiliser à ses propres fins.

Simple et utile exercice L'intuition peut être influencée par le diagnostic du mot « bon ». Comme s'il était écrit avec une majuscule, ce mot est Parent. Un adulte y a recours lorsque son usage est objectivement justifié. Si cela implique une satisfaction instinctive et est essentiellement une exclamation, c'est caractéristique de l'Enfant, étant dans ce cas un synonyme bien élevé de quelque chose comme « miam-miam » ou « mm-mm !

Parent : Contrôle et attentionné. Enfant : Adapté et Naturel. Et c'est un adulte - un adulte.

Annexe 7. Croyances

Croyances sont des généralisations étroitement liées concernant :

· relation de cause à effet ;

· valeurs;

· limites (restrictions);

· le monde environnant ;

· notre comportement ;

· Nos capacités;

· notre identification.

Les croyances peuvent être motivantes ou limitantes.

Les croyances limitantes se résument aux types suivants :

· Inutilité- il est impossible de comprendre et d'évaluer les informations entrantes sur leur signification, leur raison et leur objectif. Je ne sais pas POURQUOI (blocage de la motivation) ! "A quoi ça sert tout ça ? A quoi ça sert ?"

· Désespoir: l'objectif souhaité est inaccessible, quelles que soient mes capacités - c'est impossible(blocage des actions). Ne sait pas comment! "Je ne crois pas que cela soit possible en principe !", "Peu importe ce que je fais, je veux toujours l'impossible. Ce n'est pas sous mon contrôle. Je suis une victime."

· Impuissance: l'objectif souhaité est réalisable, mais je ne suis pas capable y parvenir (blocage des compétences et des capacités). Je sais COMMENT, mais je ne peux pas ! "C'est peut-être possible, mais pas avec mes talents." « N’importe qui sauf moi peut atteindre cet objectif. Je suis trop mauvais ou trop faible pour réaliser ce que je veux.

· inutilité : je n'en suis pas digne, je ne mérite pas l'objectif souhaité en raison de mes propres qualités et de mon comportement (faible auto-identification). Je sais COMMENT, mais je n’en suis pas digne ! "C'est possible, j'en suis capable, mais je suis un idiot, personne supplémentaire. Personne n'a besoin de moi. Je ne mérite pas le bonheur et la santé. Il y a quelque chose de fondamentalement qui ne va pas chez moi et je mérite à la fois la douleur et le tourment que je vis.

Le manque d’attentes de résultats conduit au désespoir, une personne abandonne et l’apathie s’installe.

Le manque d’attentes en matière d’efficacité personnelle conduit à l’insuffisance et à l’impuissance.

L’inutilité est une auto-identification négative : « Je ne mérite pas le succès ! Si j’obtiens ce que je veux, je perdrai quelque chose.

Types d'influence psychologique

Il existe une autre approche pour identifier les façons dont les partenaires s’influencent mutuellement. Ceux-ci incluent : l’infection, la suggestion, la persuasion et l’imitation.

Infection. Dans sa forme la plus générale, elle peut être définie comme une susceptibilité inconsciente et involontaire d'une personne à certains états mentaux. Elle se manifeste par la transmission d'un certain état émotionnel ou, selon les mots du célèbre psychologue B.D. Parygin, attitude mentale.

Les exemples incluent les applaudissements lors de la performance d'un acteur populaire qui, agissant comme une impulsion, « infecte » la salle de l'ambiance générale, « applaudissant » dans les stades lors des compétitions sportives. En règle générale, les dirigeants formels et informels de toute équipe représentent un modèle d'amplificateur d'une certaine humeur mentale qui peut surgir dans un groupe.

Il a été établi expérimentalement que plus le niveau de développement de la personnalité est élevé, plus son attitude face à l'impact est critique et donc plus l'effet du mécanisme de « contagion » est faible.

Suggestion. Il s'agit d'une influence délibérée et irraisonnée d'une personne sur une autre. Lorsqu'il est suggéré ( suggestions) le processus de transmission de l'information est effectué sur la base de sa perception non critique. Le phénomène de résistance à l'influence suggestive est appelé contre-suggestion. La suggestion est faite en inculquant directement des états mentaux et ne nécessite ni preuve ni logique. La suggestion est une influence émotionnelle-volontaire. L'effet de la suggestion dépend de l'âge et de l'état : les enfants sont plus suggestibles que les adultes. Les personnes fatiguées et physiquement affaiblies sont plus influençables. Il a été prouvé expérimentalement que la condition décisive pour une suggestion efficace est l'autorité du suggesteur. Je distingue 3 types protection contre la suggestion :

Évitement. Cela signifie éviter les sources d’influence et éviter tout contact avec un partenaire.

Malentendu. Il n'est pas toujours possible d'identifier la source d'information comme dangereuse, étrangère ou non autorisée et ainsi de se protéger contre effets indésirables. Très souvent, certaines informations potentiellement dangereuses pour une personne peuvent provenir de personnes en qui nous avons généralement confiance. Dans ce cas, la défense sera une sorte d'incompréhension du message lui-même. Vous pouvez découvrir quels niveaux d'incompréhension existent et comment les surmonter grâce au matériel consacré au côté communicatif de la communication.

Croyance. Il repose sur l’utilisation d’une justification logique pour obtenir l’accord de la personne qui reçoit l’information. La persuasion est une influence intellectuelle sur la conscience d'une personne par le biais d'un appel à son propre jugement critique.

Imitation. Sa spécificité, contrairement à l’infection et à la suggestion, est qu’elle n’implique pas une simple acceptation. fonctionnalités externes comportement d'une autre personne, mais sa reproduction des caractéristiques et des images du comportement démontré. Parce que le nous parlons de concernant l'assimilation des comportements proposés, il existe deux plans d'imitation, soit d'une personne spécifique, soit des normes de comportement développées par le groupe.

Outre l'impact psychologique, la communication implique également interaction , qui est toujours présent sous la forme de deux composants :

2) style interactions (comment une personne interagit avec les autres).

Nous pouvons en parler productif ou improductif style d’interaction. Chaque situation dicte son propre style de comportement et d'action : dans chacune d'elles, une personne se « présente » différemment, et si cette présentation de soi n'est pas adéquate, l'interaction est difficile. Si le style est formé sur la base d'actions dans certains situation spécifique, puis transféré mécaniquement à une autre situation, alors, naturellement, le succès ne peut pas être garanti.

Pour évaluer le style d'interaction, il existe critères suivants:

1) la nature de l’activité dans la position des associés ;

2) la nature des objectifs avancés ;

3) nature de la responsabilité ;

4) la nature de la relation qui naît entre les partenaires ;

5) la nature du fonctionnement du mécanisme d'identification.

En plus des espèces, il existe généralement plusieurs types d'interactions Le plus courant est leur division par objectif de performance : sur la coopération et la concurrence.

Coopération - Il s'agit d'une interaction dans laquelle ses sujets parviennent à un accord mutuel sur les objectifs poursuivis et s'efforcent de ne pas le violer tant que leurs intérêts coïncident.

Concours - Il s'agit d'une interaction caractérisée par la réalisation d'objectifs et d'intérêts individuels ou collectifs dans des conditions de confrontation entre les personnes.

Dans les deux cas, tant le type d'interaction (coopération ou compétition) que le degré d'expression de cette interaction (coopération réussie ou moins réussie) déterminent la nature des relations interpersonnelles.

Dans le processus de mise en œuvre de ces types d'interaction, en règle générale, les principales stratégies de comportement en interaction suivantes apparaissent (Fig. 5.4) :

1. Coopération s'adresse aux participants à l'interaction qui satisfont pleinement leurs besoins sans porter atteinte aux intérêts de l'autre (les motifs de coopération ou de compétition sont réalisés).

2. Rivalité(réaction) implique de se concentrer exclusivement sur ses propres objectifs sans prendre en compte les objectifs des partenaires de communication (individualisme).

3. Compromis se réalise dans la réalisation privée des objectifs des partenaires dans un souci d’égalité conditionnelle.

4. Conformité (appareil) implique de sacrifier ses propres objectifs pour atteindre les objectifs d’un partenaire (altruisme).

5. Évitement représente un retrait du contact, une perte de ses propres objectifs pour exclure le gain d’un autre.

Figure 5.4. Stratégies comportementales de base dans le processus d'interaction

L'une des tentatives les plus célèbres pour développer une typologie de l'interaction appartient à R. Bales. Il a développé un schéma permettant d'enregistrer différents types d'interactions dans un groupe selon un plan unique. R. Bales a enregistré, en utilisant la méthode d'observation, les manifestations réelles d'interactions qui pouvaient être observées dans un groupe d'enfants effectuant une activité commune. La liste initiale de ces types d'interactions s'est avérée très longue (environ 82 éléments) et n'était donc pas adaptée à la construction d'une expérience. R. Bales a réduit les modèles d'interactions observés en catégories, suggérant qu'en principe, chaque activité de groupe peut être décrite à l'aide de quatre catégories dans lesquelles ses manifestations sont enregistrées : zone Émotions positives, le domaine des émotions négatives, le domaine de la résolution de problèmes et le domaine de la pose de ces problèmes. Ensuite, tous les types d'interactions enregistrés ont été classés en quatre rubriques (tableau 5.2).

Tableau 5.2

Principaux domaines d'interaction

et manifestations comportementales correspondantes (selon R. Bales)

Les 12 types d'interactions qui en résultent ont été laissés par R. Bales, d'une part, comme le minimum nécessaire pour prendre en compte tous types possibles interactions ; d'autre part, comme le maximum admissible dans l'expérience.

Le projet de R. Bales s'est largement répandu, malgré un certain nombre de critiques importantes à son encontre. Ces commentaires se résument au fait que : il n’existe aucune justification logique à l’existence d’exactement douze types d’interaction possibles ; il n'existe pas de base unique sur laquelle les manifestations communicatives des individus (par exemple, exprimer une opinion) et leurs manifestations directes dans des « actions » (par exemple, repousser un autre lors de l'exécution d'une action, etc.) ont été identifiées ; la caractéristique du contenu de l'activité générale du groupe est complètement omise, c'est-à-dire seuls les moments formels d’interaction sont capturés.

Lors de l'étude de « l'interaction dyadique » (elle a été étudiée en détail par les psychologues sociaux américains J. Thibault et G. Kelly), le « dilemme du prisonnier » proposé sur la base de la théorie mathématique des jeux est utilisé (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). L'expérience met en scène une certaine situation : deux prisonniers sont en captivité et sont privés de la possibilité de communiquer. Une matrice est construite qui enregistre les stratégies possibles pour leur interaction lors de l'interrogatoire, lorsque chacun répondra sans savoir exactement comment l'autre se comporte. Si nous acceptons deux possibilités extrêmes de leur comportement : « avouer » et « ne pas avouer », alors, en principe, chacun a exactement cette alternative. Cependant, le résultat sera différent selon l’option de réponse choisie par chacun. Quatre situations peuvent résulter de combinaisons de différentes stratégies des « prisonniers » : tous deux avouent ; le premier avoue, le second n’avoue pas ; le second avoue, mais le premier ne le fait pas ; Les deux n’avouent pas. La matrice capture ces quatre combinaisons possibles. Dans ce cas, les gains qui seront obtenus avec différentes combinaisons de ces stratégies pour chaque « joueur » sont calculés. Ce gain est le « résultat » dans chaque modèle de situation de jeu (Fig. 5.5).

Riz. 5.5. Le dilemme du prisonnier

L'application dans ce cas de certaines dispositions de la théorie des jeux crée une perspective tentante non seulement de décrire, mais aussi de prédire le comportement de chaque participant à l'interaction.

L'approche d'analyse de la situation en fonction des positions occupées par les partenaires se développe dans le sens de l'analyse transactionnelle - une direction qui dernières décennies a acquis une énorme popularité partout dans le monde. Qu'il suffise de dire que les livres d'E. Berne « Games People Play. People Who Play Games » de T. Harris « I’m OK – You’re OK » et M. Jays et D. Jonjeval « Born to Win », consacré à la théorie et à la pratique de l’analyse transactionnelle, se sont vendus à des millions d’exemplaires. L’énorme popularité de cette tendance s’explique peut-être par sa logique, son apparente évidence et son ouverture aux non-spécialistes, sans parler du fait qu’apprendre à communiquer à l’aide de l’analyse transactionnelle contribue réellement à la capacité des gens à interagir.

Largement connu et reçu meilleure application un schéma développé par E. Bern, dans lequel les principaux concepts sont les états du Soi et les transactions, c'est-à-dire les unités de communication. E. Bern a divisé le répertoire de ces États dans les catégories suivantes :

1) des états de Soi, semblables aux images des parents, je–Parent;

2) états de soi visés évaluation objective la réalité, je Adulte;

3) les états du moi, encore actifs dès leur fixation dans la petite enfance et représentant des vestiges archaïques, je–Enfant (je–Enfant).

Ces postes ne sont en aucun cas nécessairement liés aux postes correspondants. rôle social: ceci n'est qu'une description purement psychologique d'une certaine stratégie d'interaction. La position de l'Enfant peut être définie comme la position « Je veux ! », la position du Parent comme « Je dois ! », la position de l'Adulte comme la combinaison de « Je Veux ». » et « je dois ». En figue. Le tableau 5.6 présente des images de ces positions personnelles ; pour avoir une image plus complète de notre état et de notre position actuels et de l'état et de la position actuels de notre interlocuteur, utilisez les données du tableau. 5.3.

Riz. 5.6. Caractéristiques de base des positions I selon E. Bern

L'interaction est efficace lorsque les transactions sont de nature « supplémentaire », c'est-à-dire coïncident : par exemple, si un partenaire s'adresse à un autre en tant qu'Adulte, alors il répond également depuis la même position (Fig.). Si l'un des participants à l'interaction s'adresse à l'autre depuis la position d'un adulte et que l'autre lui répond depuis la position d'un parent, alors l'interaction est perturbée et peut s'arrêter complètement. Dans ce cas, les transactions se « chevauchent » (Fig. 5.7).

À égal Dans les relations, les partenaires sont dans les mêmes positions et réagissent exactement à partir de la position à partir de laquelle le partenaire attend. C'est pourquoi ce sous-type peut être appelé communication avec une compréhension mutuelle complète.

Inégal la communication peut être illustrée comme suit.

Le manager dit : « Vous avez encore fait une erreur, on ne peut rien vous confier ! », et le subordonné répond : « Eh bien, que pouvez-vous faire, je suis généralement incapable. Ici les actions ne consistent pas à transmettre des informations, mais le plus souvent à évaluer les partenaires de communication (Fig. 5.7).

Tableau 5.3

Caractéristiques de base des positions de parent, d'adulte et d'enfant

Le type de transaction suivant est sécante interaction. Les éléments de cette communication sont beaucoup moins courants. Essentiellement, une interaction qui se chevauche est une « mauvaise » interaction. Son caractère incorrect réside dans le fait que les partenaires, d'une part, démontrent une compréhension insuffisante de la position et des actions de l'autre participant à l'interaction et, d'autre part, démontrent clairement leurs propres intentions et actions.

Riz. 5.7. Principaux types de transactions

Par exemple : un mari demande : « Quelle heure est-il ? », et la femme répond : « Tu ne peux pas regarder ta montre ? Dans cette situation, un interlocuteur voulait recevoir des informations, mais l'autre ne la comprenait pas ou ne voulait pas comprendre. S'ils ne parviennent pas à se comprendre mutuellement et que la communication ne se transforme pas en interaction supplémentaire, une telle conversation est potentiellement conflictuelle.

Le troisième type de transaction est caché interactions. Ce sont des interactions qui comportent simultanément deux niveaux : explicite, exprimé verbalement, et caché, implicite. Imaginons que deux employés soient assis à une réunion très ennuyeuse et que la conversation suivante ait lieu entre eux.

« N'oubliez pas, les clients viendront chez nous à quatre heures », précise le premier employé.

"Oui, je suppose que je vais devoir partir maintenant", lui répond le second. (Ceci est un exemple d'interaction explicite.)

- Un ennui sauvage. Peut-être qu'on peut s'enfuir ? - suggère le premier employé.

- Bien joué, bonne idée ! - le deuxième lui répond. (Ceci est un exemple d'interaction cachée.)

Dans ce cas, ce qui est dit ouvertement est une couverture pour ce qui est implicite. Les interactions manifestes et secrètes se produisent à partir de différentes positions. Explicite - du point de vue « adulte - adulte » et caché - du point de vue « enfant - enfant ».

Le recours à des transactions cachées nécessite soit une connaissance approfondie du partenaire, soit une plus grande sensibilité aux moyens de communication non verbaux - ton de voix, intonation, expressions faciales et gestes, car ils véhiculent le plus souvent un contenu caché.

Styles de communication. En communiquant avec le monde extérieur, une personne accumule une expérience de vie et acquiert la possibilité de se réaliser. Se trouvant dans une situation donnée, chacun de nous cherche une manière de se « présenter ». Qu'est-ce qui nous guide dans le choix de tel ou tel mode de communication ?

Les styles de communication révèlent qualitativement le comportement d’une personne dans ses relations avec les autres. Le choix du style est déterminé par plusieurs facteurs :

1. Quel est le but de la communication que nous poursuivons ? Si, dans le processus de communication, il est important pour nous de nous connaître plus profondément, nous ferons tout notre possible pour rendre nos relations confiantes et objectives. Il est parfois nécessaire d’influencer la conscience des autres. Même lorsque nous discutons d’un livre que nous avons lu et qui nous a enthousiasmés, nous ne sommes pas indifférents aux opinions de nos adversaires. Ce film vaut-il la peine d'être vu ? Pourquoi donner la préférence à votre candidat lorsque vous postulez à un emploi ? Le résultat de la communication dépendra du caractère persuasif de nos arguments.

2. La situation dans laquelle elle est réalisée. De manière informelle environnement de la maison Nous n’avons guère envie de discuter de problèmes scientifiques ou politiques mondiaux avec un vieil ami d’enfance. On ne peut pas en dire autant des membres des colloques.

3. Statut, qualités personnelles, la vision du monde et la position de l'interlocuteur influencent ceux qui communiquent. En utilisant le langage des aphorismes, on peut dire ceci : « Un diplomate y réfléchira à deux fois avant de ne rien dire. »

Il existe différents styles de communication en psychologie, mais les principaux sont : rituel, humaniste, manipulateur, impératif(Tableau 5.4).

Tableau 5.4

Styles d'interaction de base

Les styles de communication répertoriés ne sont qu'une tendance, une orientation vers certaines relations. Mais cela ne signifie pas que ce n'est qu'avec l'aide de l'un d'entre eux qu'une personne est capable de se réaliser.

Introduction

Nous vivons dans un monde en constante évolution et qui cherche toujours quelque part. Tout autour connaît un développement rapide : la technologie, la science, la nature, l’économie, la politique et, bien sûr, les gens. Leur comportement, leur manière de s'habiller, leurs valeurs morales et matérielles, leurs objectifs et idéaux, leurs besoins et leurs motivations changent, ainsi que le style de communication interpersonnelle. Cependant, une composante invariable du processus de communication était, est et sera l'influence des gens les uns sur les autres. En psychologie, l'influence est définie comme le processus et le résultat d'un individu modifiant le comportement d'une autre personne, ses attitudes, ses objectifs, ses évaluations, ses idées, etc. en train d'interagir avec lui.

Les primitifs et leurs descendants, c'est-à-dire Nous nous efforçons d'influencer ceux avec qui nous communiquons, et nous sommes nous-mêmes soumis à influence externe. Bien sûr, la société a changé, les objectifs et les formes et même l'ampleur de l'influence ont changé - aujourd'hui, l'influence psychologique est omniprésente. Les technologies modernes permettent à une personne, ou à un petit groupe de personnes, d'influencer simultanément la conscience, le psychisme, les valeurs et les attitudes d'un grand nombre de personnes, sans avoir à le faire. contact direct et les interactions avec eux. Donc les journaux, les magazines, la télévision, la radio, c'est-à-dire tous les médias dont nous disposons sont le canal par lequel même un seule personne a la possibilité d’influencer les masses.

L'influence psychologique est à la base de nombreux processus sociaux d'actualité : la propagande image saine l'éducation à la vie et à l'environnement, les activités des censeurs, les créateurs d'images en politique, les spécialistes de la publicité et du marketing, et cette liste est loin d'être complète. Au cours des dernières décennies, la science a accumulé grande quantité recherches consacrées à ce problème.

Ainsi, le problème de l'influence socio-psychologique est particulièrement pertinent aujourd'hui, alors que l'accès aux médias est illimité soit par le sujet cherchant à influencer (et souvent pour son propre bénéfice) sur les gens, soit par les objets sur lesquels cette influence est dirigée.

Concept d'influence psychologique

L'influence psychologique est l'effet sur condition mentale, les sentiments, les pensées et les actions d'autrui avec l'aide exclusivement moyens psychologiques: verbal, paralinguistique ou non verbal. Les références à la possibilité d'appliquer des sanctions sociales ou des moyens physiques doivent également être considérées comme des moyens psychologiques, selon au moins, jusqu'à ce que ces menaces soient mises à exécution. La menace de licenciement ou de coups sont des moyens psychologiques, le fait du licenciement ou des coups n'est plus là, ils sont déjà sociaux et influences physiques. Ils ont sans doute effet psychologique, mais ils ne sont pas eux-mêmes des moyens psychologiques.

Un trait caractéristique de l'influence psychologique est que le partenaire influencé a la possibilité d'y répondre par des moyens psychologiques. Autrement dit, il a le droit de répondre et le temps pour cette réponse.

DANS vrai vie Il est difficile d’évaluer la probabilité qu’une menace puisse être mise à exécution et la rapidité avec laquelle elle peut se produire. Par conséquent, de nombreux types d'influence des personnes les unes sur les autres sont mélangés, combinant psychologique, social et parfois Moyens physiques. Cependant, ces méthodes pour les influencer et les contrer doivent être envisagées dans le contexte de la confrontation sociale, de la lutte sociale ou de l’autodéfense physique.

Termes de base

L'influence psychologique est l'apanage des relations humaines plus civilisées. Ici, l'interaction prend le caractère d'un contact psychologique entre deux mondes mentaux. Toutes sortes de fonds externes trop rugueux pour son tissu fin.

Ainsi, l'influence psychologique est l'influence sur l'état, les pensées, les sentiments et les actions d'une autre personne en utilisant exclusivement des moyens psychologiques, lui donnant le droit et le temps de répondre à cette influence.

La résistance à l'influence d'autrui est une résistance à l'influence d'une autre personne utilisant des moyens psychologiques.

L'initiateur de l'influence est le partenaire qui est le premier à tenter d'influencer par l'une des méthodes connues (ou inconnues).

Le destinataire de l'influence est le partenaire à qui s'adresse la première tentative d'influence. Dans une interaction ultérieure, l'initiative peut passer d'un partenaire à l'autre dans des tentatives d'influence mutuelle, mais à chaque fois celui qui a commencé une série d'interactions sera appelé l'initiateur, et celui qui a d'abord expérimenté son influence sera le destinataire.

L'interaction psychologique ouverte est une influence mutuelle dont les objectifs sont annoncés à l'avance ou non cachés.

L'interaction psychologique cachée est une influence mutuelle dont les objectifs ne sont pas annoncés ou sont déguisés en objectifs d'interaction ouverte.

Influencer les objectifs

L'influence psychologique est réalisée pour atteindre trois objectifs :

1) satisfaire ses besoins avec l’aide d’autrui ou à travers eux ;

2) confirmer le fait de son existence et la signification de ce fait ;

3) dépasser les limites spatio-temporelles de sa propre existence.

Dans le premier cas, l'influence psychologique est utilisée pour parvenir à la satisfaction d'autres besoins, et non au besoin réel d'influence.

Dans le second cas, l’influence sert de signe, d’indicateur, de preuve de l’existence de l’influenceur et de la signification de cette existence.

Dans le troisième cas, l'influence elle-même est un besoin et agit comme l'une des formes du désir principal de tout être vivant : surmonter les limites spatio-temporelles de son existence.

Types d'influence psychologique

1. Persuasion Influence consciente et raisonnée sur une autre personne ou un groupe de personnes, dans le but de changer son jugement, son attitude, son intention ou sa décision

2. Auto-promotion Déclarer vos objectifs et présenter la preuve de vos compétences et qualifications afin d'être apprécié et ainsi obtenir des avantages lors des élections, lors de la nomination à un poste, etc.

3. Suggestion Influence consciente et irraisonnée sur une personne ou un groupe de personnes, visant à changer leur état, leur attitude envers quelque chose et leur prédisposition à certaines actions

4. Contagion Le transfert de son état ou de son attitude à une autre personne ou un groupe de personnes qui, d’une manière ou d’une autre (pas encore expliquée), adoptent cet état ou cette attitude. L'état peut être transmis à la fois involontairement et volontairement, et acquis - également involontairement ou volontairement

5. Éveiller l'impulsion à imiter La capacité d'évoquer le désir d'être comme soi. Cette capacité peut soit se manifester involontairement, soit être utilisée volontairement. Le désir d'imiter et d'imiter (copier le comportement et la façon de penser de quelqu'un d'autre) peut également être volontaire ou involontaire.

6. Formation de faveur Attirer l'attention involontaire du destinataire sur soi par l'initiateur démontrant sa propre originalité et son attractivité, exprimant des jugements favorables sur le destinataire, l'imitant ou lui rendant un service

7. Demande d'appel au destinataire avec un appel pour satisfaire les besoins ou les désirs de l'initiateur de l'influence

8. Coercition La menace par l'initiateur d'utiliser ses capacités de contrôle afin d'obtenir le comportement requis de la part du destinataire. Les capacités de contrôle sont les pouvoirs permettant de priver le bénéficiaire de toute prestation ou de modifier ses conditions de vie et de travail. Les formes de coercition les plus graves peuvent impliquer des menaces de violences physiques. Subjectivement, la coercition est vécue comme une pression : par l'initiateur - comme sa propre pression, par le destinataire - comme une pression sur lui de la part de l'initiateur ou des « circonstances »

9. Critique destructrice Exprimer des jugements désobligeants ou offensants sur la personnalité d’une personne et/ou une condamnation grossière et agressive, une calomnie ou un ridicule de ses actes et actions. Le caractère destructeur d'une telle critique est qu'elle ne permet pas à une personne de « sauver la face », détourne son énergie pour combattre les émotions négatives apparues et lui enlève sa confiance en elle-même.

10. Manipulation Encouragement caché du destinataire à expérimenter certains états, à prendre des décisions et/ou à effectuer des actions nécessaires à l'initiateur pour atteindre ses propres objectifs.

Moyens d'influence

L'impact psychologique que les gens ont les uns sur les autres suggère qu'il y a un changement dans les mécanismes de régulation du comportement et de l'activité humaine. Les moyens d'influence suivants sont utilisés :

Verbal

1) une information verbale, un mot, mais il faut garder à l'esprit que le sens et la signification du mot peuvent être différents pour personnes différentes et ont des effets différents (le niveau d'estime de soi, l'étendue de l'expérience, capacités intellectuelles, traits de caractère et type de personnalité);

Non verbal

2) informations non verbales (l'intonation du discours, les expressions faciales, les gestes, les postures acquièrent un caractère symbolique et affectent l'humeur, le comportement, le degré de confiance de l'interlocuteur) ;

Paralinguistique

3) implication d'une personne dans une activité spécialement organisée, car dans le cadre de toute activité une personne occupe un certain statut et renforce ainsi un certain type de comportement (par exemple, un changement de statut en interaction entraîne un changement de comportement, et aussi des expériences réelles associées à la mise en œuvre d'une certaine activité peuvent changer une personne, son état et son comportement) ;

4) régulation du degré et du niveau de satisfaction des besoins (si une personne reconnaît le droit d'une autre personne ou d'un groupe de réguler son niveau de satisfaction de ses besoins, alors des changements peuvent survenir ; si elle ne le reconnaît pas, il n'y aura aucun impact en tant que tel).

Méthodes d'argumentation

Après avoir informé les personnes présentes et répondu aux questions, commence l'étape principale de la conversation d'affaires : la justification des dispositions proposées. A ce stade, un avis préliminaire se forme, une certaine position est prise tant par vous que par votre interlocuteur. À l'aide d'arguments, vous pouvez changer complètement ou partiellement la position et l'opinion de votre interlocuteur, atténuer les contradictions et examiner de manière critique les dispositions et les faits présentés par les deux parties.

Il existe deux constructions principales en argumentation : l'argumentation probante, lorsque vous voulez prouver ou justifier quelque chose, et la contre-argumentation, avec laquelle vous réfutez les déclarations de vos partenaires de négociation.

Pour construire les deux constructions, les MÉTHODES D'ARGUMENTATION (LOGIQUES) de base suivantes sont utilisées.

1. La méthode FONDAMENTALE est un appel direct à l'interlocuteur, à qui vous présentez les faits et les informations qui constituent la base de votre témoignage. Si nous parlons de contre-arguments, nous devons alors essayer de contester et de réfuter les arguments de l'interlocuteur.

2. Rôle important C’est là que les exemples numériques entrent en jeu. Les chiffres semblent plus convaincants. Les données numériques constituent la preuve la plus fiable dans toutes les discussions. Cela se produit dans une certaine mesure parce que ce moment Aucune des personnes présentes n’est en mesure de réfuter les chiffres avancés.

3. La méthode CONTRADITION est basée sur l’identification des contradictions dans l’argumentation de l’adversaire. Par essence, cette méthode est défensive.

4. La méthode CONCLUSION est basée sur une argumentation précise, qui progressivement, étape par étape, à travers des conclusions partielles, vous amène à la conclusion souhaitée.

5. Lors de l'utilisation de cette méthode, il convient de prêter attention à ce que l'on appelle la causalité apparente. Détecter ce type d’erreur n’est pas aussi simple que dans l’exemple de l’utilisation de la causalité apparente dans un cours de physique. L’enseignant a demandé à l’élève : « Que sais-tu des propriétés de la chaleur et du froid ? » - « Dans la chaleur, tous les corps se dilatent et dans le froid, ils se contractent. » "C'est vrai", remarqua le professeur, "donnez maintenant quelques exemples." Étudiant : « En été, il fait chaud, donc les jours sont plus longs, et en hiver, il fait froid, et les jours sont plus courts. »

6. La méthode COMPARAISON est d'une importance exceptionnelle, surtout lorsque les comparaisons sont bien choisies.

7. Méthode « OUI - MAIS ». Souvent, le partenaire avance des arguments bien choisis. Toutefois, ils couvrent soit uniquement les prestations, soit uniquement côtés faibles. Mais comme en réalité tout phénomène a à la fois des avantages et des inconvénients, vous pouvez utiliser la méthode du « oui-mais », qui permet d'envisager d'autres aspects du sujet de discussion. Dans ce cas, vous devez être calmement d'accord avec votre partenaire, puis commencer à caractériser directement ce sujet. le côté opposé et peser sobrement ce qu'il y a de plus ici, le pour ou le contre.

8. La méthode PIECES consiste à décomposer la performance d'un partenaire de manière à ce que les différentes parties soient clairement distinctes. Ces parties peuvent être commentées par exemple ainsi : « C’est exactement ça » ; «Il y a à ce sujet divers points vision"; "C'est complètement faux."

9. Dans ce cas, il est conseillé de ne pas aborder les arguments les plus forts du partenaire, mais de se concentrer principalement sur points faibles et essayez de les réfuter.

10. La méthode « BOOMERANG » permet d’utiliser « l’arme » d’un partenaire contre lui. Cette méthode n’a pas force de preuve, mais elle a un effet exceptionnel si elle est appliquée avec beaucoup d’esprit. Donnons un exemple d'utilisation de cette méthode. Démosthène, célèbre homme d'État athénien, et le général Phocion, son compatriote, étaient des ennemis politiques jurés. Un jour, Démosthène dit à Phocion : « Si les Athéniens se mettent en colère, ils vous pendront. » Ce à quoi Phocion répondit : "Et vous aussi, bien sûr, dès qu'ils reprendront leurs esprits."

11. Méthode IGNORER. Il arrive souvent qu'un fait énoncé par un partenaire ne puisse être réfuté, mais il peut être ignoré avec un sourire.

12. La méthode ENQUÊTE repose sur le fait que les questions sont posées à l'avance. Bien entendu, il n’est pas toujours conseillé de montrer ses cartes tout de suite. Mais vous pouvez toujours poser un certain nombre de questions à votre partenaire à l'avance afin d'identifier au moins en gros sa position.

13. Le plus souvent, les questions sont posées comme ceci : « Quelle est votre opinion sur… » En utilisant cette méthode, vous pouvez commencer une dispute générale, au cours de laquelle vous forcez délibérément votre partenaire à exprimer sa position.

14. Méthode SUPPORT VISIBLE. Qu'est-ce que c'est? Par exemple, votre partenaire a exposé ses arguments, et maintenant vous prenez la parole : Mais vous ne le contredisez pas du tout, mais, au grand étonnement de toutes les personnes présentes, au contraire, venez à votre secours en apportant de nouvelles preuves. en sa faveur. Mais seulement pour les apparences. Et puis vient une contre-attaque, par exemple : « Vous avez oublié de fournir de tels faits pour étayer votre pensée… « Mais tout cela ne vous aidera pas, puisque… » Et puis vient le tour de vos contre-arguments.

Ainsi, il semble que vous ayez étudié le point de vue de votre partenaire de manière plus approfondie que lui-même, et que vous ayez ensuite été convaincu de l’incohérence de ses thèses. Cependant, cette méthode nécessite une préparation particulièrement minutieuse.

Conclusion

Suite à l’analyse de la littérature, expérience personnelle et les médias, on peut affirmer que le problème de l’influence psychologique est véritablement d’actualité aujourd’hui. La plupart aspect important dans les questions considérées est l'utilisation de mécanismes d'influence psychologique tels que la suggestion et la persuasion divers types Les médias, qui ont souvent impact négatif sur les consommateurs d’informations. À l'avenir, il conviendrait de développer des techniques de protection permettant de résister aux influences persuasives des médias et de les rendre accessibles à l'ensemble de la société.

Je crois que le problème de l'influence psychologique et de l'utilisation des mécanismes d'influence des médias est certainement important et pertinent, car il constitue une menace importante pour la société et porte également atteinte au droit de chaque individu à la vraie liberté, ce qui est contraire aux principes humanistes. de psychologie. Le problème à l’étude est encore « jeune » et nécessite une étude plus approfondie et détaillée.